Des ventes de 3,6 millions pour ces six start-up en 2020. Un doublement de leur chiffre d'affaires prévu en 2021
Pour Crimibox, DESelect, Give a Day, Freya Products, Ray&Jules et Zapfloor, « les ventes sont la nouvelle forme de financement »
- En période de crise, l'attention accordée aux ventes donne des résultats.
- Pour une start-up sur deux (de la nouvelle promotion) déjà actives commercialement, les ventes sont restées stables ou ont même augmenté durant l'année 2020 marquée par le coronavirus. 29 % des start-up ont toutefois moins vendu qu’espéré.
Bruxelles, le 1er mars 2021 - A l'occasion de la Journée du compliment, Start it @KBC met à l'honneur six start-up qui ont suivi avec succès leur programme d'accélération et présentent déjà de beaux chiffres de ventes. L'accélérateur veut ainsi donner du courage à toutes les start-up qui connaissent actuellement des difficultés, mais aussi mettre en avant l'importance des ventes. En effet, les ventes constituent la meilleure source de financement pour les start-up et les scale-up. Elles éveillent également l'intérêt des investisseurs. Une enquête récente auprès de la promotion de start-up d'octobre 2020 montre que 49 % des entreprises déjà actives commercialement ont terminé l'année 2020 avec des chiffres de ventes stables, voire en augmentation. 29 % ont réalisé un chiffre d'affaires moins élevé que prévu.
Ensemble, les start-up Crimibox, Ray&Jules, Zapfloor, DESelect, Give a Day et Freya Products ont engrangé un chiffre d'affaires de 3.625.000 euros en 2020 grâce à la vente de leurs services. Ces six entreprises ont ainsi réussi à maintenir ou à augmenter leurs ventes, malgré la covid-19 et les incertitudes économiques. Cette année, elles s'attendent même à doubler leur chiffre d'affaires (6.850.000 euros).
Lode Uytterschaut, CEO de Start it @KBC est fier de « ses » start-up : « En cette Journée du compliment, nous voulons mettre à l'honneur toutes les start-up, car elles le méritent. Il y a celles qui traversent actuellement une période difficile et que nous voulons soutenir. Nous voulions également tirer un coup de chapeau aux jeunes pousses qui ont poursuivi leur développement malgré la crise, qui ont revu leur modèle économique et qui ont fait preuve de résilience. Elles sont de véritables sources d'inspiration pour le monde des affaires. »
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Pandémie et opportunité commerciale
Depuis sa création, Start it @KBC a toujours mis l'accent sur les ventes, avant même le financement. Au sein de la Sales Academy, l'accélérateur se concentre notamment sur le rapport entre le produit et l'expérience d'achat, en examinant dans quelle mesure les processus de vente sont adaptés aux besoins de l'acheteur. Il y examine aussi comment renforcer son leadership de pensée et quand il convient de passer de l'inbound à l'outbound sales afin de maximiser sa scalabilité et ses conversions.
Par ailleurs, il est frappant de voir avec quelle rapidité et quelle flexibilité certaines start-up ont adapté leurs modèles d'affaires pendant la crise du coronavirus, pour transformer la pandémie en opportunité. La start-up Ray&Jules est ainsi passée du B2B au B2C. Zapfloor a basculé d'un modèle de coworking à davantage de clients entreprises. Freya Products a quant à elle considérablement automatisé ses ventes. Crimibox, DESelect et Give a Day ont avant tout affiné et élargi leur stratégie de marketing numérique.
Lode Uytterschaut, CEO de Start it @KBC : « Nous sommes encore un pays trop sage sur le plan commercial. En Europe, la plupart des investisseurs veulent voir une validation de marché. Ils veulent savoir si le produit prend et si les clients reviennent. Les histoires de start-up 'cow-boy' qui lèvent des millions sans guère plus qu'un business plan appartiennent heureusement au passé. Au sein de l'écosystème, nous avons la responsabilité collective de perfectionner les compétences commerciales des fondateurs de start-up. Toutes les start-up du programme d'accélération de Start it @KBC suivent donc obligatoirement une formation commerciale approfondie. »
L'accent mis sur la stratégie de vente numérique est irréversible
L'enquête met en avant d'autres résultats remarquables. Un ou deux employés se consacrent entièrement à la vente dans 85 % des start-up interrogées. 29 % de ces jeunes pousses déclarent par ailleurs qu'elles élargiront leurs forces de vente dans les six prochains mois. Les start-up prévoient également de doubler leur chiffre d'affaires en 2021 par rapport à l'année de crise que fut 2020. Enfin, le fort accent qui a été mis sur la stratégie de vente digitale semble désormais irréversible.
« Le passage au numérique est définitivement acquis. Les clients suivent simplement le chemin de la facilité et les entreprises ont raison de les y rencontrer », confirme Kurt Pinoy, CEO de Premium Plus. Cette entreprise, experte en succès client, assiste les start-up de l'accélérateur Start it @KBC. Elle leur offre les bons outils pour mettre en place un service client en ligne en un rien de temps. « Si on complète celui-ci avec une approche omnicanale des ventes et du marketing, on obtient une expérience client qui n'a rien à envier aux grandes marques. »
Nouvelle pitchwave en octobre
La première pitchwave Start it @KBC de 2021 se clôturera le 1er mars. 158 start-up s'y sont déjà inscrites. Après une sélection par le jury, une nouvelle promotion de start-up rejoindra la communauté fin mars. La prochaine pitchwave est prévue en octobre 2021. Les start-up intéressées peuvent envoyer leur candidature via Apply Now!
Les start-up et scale-up qui souhaitent affiner leur stratégie de vente peuvent par ailleurs participer à la formation ouverte Market Me.
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<FIN DU COMMUNIQUE DE PRESSE>
Le témoignage de six start-up qui réussissent
Comment parvenir à générer suffisamment de chiffre d'affaires pour son entreprise ? S'il n'y a pas de réponse toute faite à cette question, un bon accompagnement peut faire des merveilles. Crimibox, DESelect, Freya Products, Give a Day, Ray & Jules et Zapfloor ont exploité pleinement les enseignements de l'Academy, des community managers et des contacts qu'ils ont noués avec d'autres start-up.
Crimibox
Crimibox a été lancé en 2017 par Jimmy Cowe. Les participants à ce jeu interactif doivent élucider un meurtre fictif.
Crimibox fait appel au performance marketing via des campagnes payantes. L'entreprise développe également une stratégie de contenu forte et investit dans les partenariats.
La covid-19 a eu un impact positif sur les ventes. Confinés, les gens avaient en effet plus de temps pour jouer à des jeux de société. L'entreprise a ainsi enregistré une croissance de plus de 239 % par rapport à 2019.
« Testez autant de canaux différents que possible, et pas uniquement les canaux de vente bien connus comme les publicités Facebook et Google. Jetez également un œil à ce qui peut être pertinent pour votre niche. Nous avons par exemple contacté des associations d'étudiants en leur demandant si nous pouvions les parrainer. En échange, ils pouvaient communiquer un code de réduction spécifique à leurs membres. Ce fut un grand succès pour nos ventes ! »
DESelect
La plateforme SaaS B2B DESelect existe depuis 2018. Elle est dirigée par Anthony Lamot et Jonathan van Driesen. « DESelect permet aux spécialistes du marketing de grandes entreprises de segmenter facilement leur clientèle. Plus précisément, nous leur proposons une solution conviviale construite sur la plateforme Salesforce Marketing Cloud », explique le fondateur Anthony.
L'équipe commerciale DESelect suit activement les leads via le site internet, tout en faisant également de la prospection à froid. DESelect déploie une stratégie de contenu solide et augmente la notoriété de la plateforme chez les intégrateurs de systèmes, ce qui conduit à des recommandations.
Même si elle a ressenti les conséquences de la covid-19, principalement dans les secteurs du détail et de l'automobile, l'entreprise a dépassé ses objectifs de 30 % en 2020.
« Ayez confiance en votre offre, car vous connaissez les besoins de vos clients. 10 % des offres ne se concrétisent pas à cause d'un prix trop élevé. Si ce n'est pas le cas, c'est que votre prix est trop bas. »
Freya Products - ThuiszorgWebshop
Lancé en 2017 par Freya Products, ThuiszorgWebshop vise à rendre les seniors plus autonomes via une place de marché en ligne. L'entreprise est aujourd'hui active en Belgique, en France et aux Pays-Bas. « Nous avons une réponse spécifique pour chaque difficulté médicale », déclare le fondateur David Lebbe.
Freya Products est pleinement convaincue par le marketing digital et prévoit de doubler son chiffre d'affaires.
Les ventes de l'entreprise n'ont fait qu'augmenter avec la crise du coronavirus. Nos aînés aspirent en effet à garder leur autonomie et à vivre le plus longtemps possible chez eux, ce qui demande de bons outils.
« Si vous savez ce dont votre client a besoin, essayez d'automatiser un maximum les processus de vente de votre produit en ligne. »
Give a Day
« Give a Day crée des plateformes locales qui mettent en correspondance bénévoles, municipalités, écoles et organismes de bienfaisance. Nous aidons les entreprises à atteindre leurs ODD (Objectifs de Développement Durable) grâce à des journées lors desquelles les collaborateurs sont encouragés à effectuer du volontariat », explique le fondateur Bart Wolput.
Give a Day mise sur un mailing de parcours client personnalisé. L'entreprise propose également des ateliers de connaissances en ligne et hors ligne (pour un total de 2.500 personnes en 2020). Give a Day crée de la valeur ajoutée et s'appuie sur l'interaction, la cocréation et l'impact partagés avec 5.000 partenaires.
Give a Day a certes perdu des partenaires pendant la crise du coronavirus, mais s'attend à une hausse de ses ventes grâce à une approche coopérative et efficace, et à des partenaires fidèles.
« Arrêtez de vendre un produit. Trouvez des solutions aux problèmes et les ventes suivront à coup sûr. En effet, vous créez la confiance en offrant un maximum de valeur, d'aide et de soutien bien calibrés. Donnez inconditionnellement, respectez vos valeurs et choisissez de nouer des relations avec des partenaires plutôt qu'avec des clients. »
Ray & Jules
Depuis 2017, Ray & Jules met littéralement du soleil dans le café. L'entreprise a été la première au monde à torréfier son café grâce à la seule énergie solaire, lentement et à basse température. Tasse par tasse, Ray & Jules se donne pour objectif de décarboner l'industrie du café et de rendre celle-ci 100 % équitable d'ici 2050.
Ray & Jules est active dans la vente en ligne en B2C, ainsi que dans le B2B et le développement de partenariats. « Cette année, Ray & Jules veut tripler son chiffre d'affaires. Les perspectives commerciales et la planification de nos campagnes vont dans le sens de cet objectif », déclare Gert Linthout de Ray & Jules. L'équipe s'engage pleinement à le concrétiser. Pour y arriver, elle se concentre sur la vente directe en ligne, en combinaison avec des partenariats.
Avec le coronavirus, c'est la quasi-totalité de l'activité B2B de Ray & Jules qui a disparu. L'entreprise a donc changé de stratégie et s'est orientée vers le B2C pour finalement décupler son chiffre d'affaires.
« Sortez, écoutez ce dont vos clients ont besoin et votre réseau ! Testez d'abord votre offre avant de développer votre stratégie dans les moindres détails. »
Zapfloor
Zapfloor propose une solution tout-en-un pour la gestion d'espaces de travail flexibles. Zapfloor vous permet de numériser l'ensemble de vos bureaux. Vos employés peuvent ainsi réserver rapidement et clairement un lieu de travail, des salles de réunion, une place de parking, etc. Il s'agit d'une solution logicielle d'avenir qui peut être intégrée aux capteurs et aux contrôles d'accès intelligents notamment. Les fondateurs Thomas Celen et Wouter Schoofs ont lancé Zapfloor en 2015. Ils nourrissent de grandes ambitions pour le futur.
Zapfloor dispose d'une équipe de vente de trois personnes (dont le CEO Thomas) qui exploite pleinement le marketing digital multicanal, avec de la prospection entrante et sortante. Zapfloor prévoit cette année de dépasser la barre du million d'euros de chiffre d’affaires et de continuer à grandir.
En partie à la suite de la crise, Zapfloor met désormais également son offre à la disposition des clients corporate. Elle fait donc maintenant la distinction entre les bureaux flexibles et les entreprises.
« Écoutez le client de vos rêves et racontez-lui comment votre produit ou votre service peut aider son entreprise à réussir. Cela prend du temps, mais se traduit par une relation plus durable, synonyme de valeur ajoutée et de chiffre d'affaires plus élevés pour votre client. »
Les conseils de vente de Start it @KBC pour les start-up
1. Sachez quand conclure une affaire
Apprenez à connaître les besoins de vos clients et à déterminer où ils en sont dans leur processus de décision. Ecoutez les nuances dans leur discours : « Si nous prenons l'option X, obtiendrons-nous la solution Y ? » Vous pouvez en déduire qu'ils sont mentalement prêts à travailler avec votre entreprise. Des questions très spécifiques indiquent également qu'ils sont dans de bonnes dispositions.
2. Ne bradez pas votre produit
Les problèmes de trésorerie sont l'une des causes de faillite les plus courantes chez les start-up. N'offrez donc pas gratuitement votre produit. Demandez une rémunération pour les projets pilotes et les expériences. Les clients sérieux sont prêts à investir dans votre offre !
3. Constituez une équipe « succès client »
Veillez constamment à la satisfaction de vos clients en leur donnant l'attention qu'ils méritent. Ils construiront ainsi une vraie relation avec votre entreprise. Cela permet également d'automatiser les processus de vente et d'écouter judicieusement leurs commentaires.
