Deze zes start-ups verkochten in coronajaar 3,6 miljoen en verwachten in 2021 verdubbeling van hun omzet
“Sales zijn de nieuwe funding” voor Crimibox, DESelect, Give a Day, Freya Products, Ray&Jules & Zapfloor
- Focus op sales werpt vruchten af tijdens crisis.
- Bijna 1 op 2 (49%) start-ups die al verkopen, geeft aan dat omzet stabiel bleef of zelfs verbeterde tijdens coronajaar 2020. 29% verkocht minder dan verwacht.
Brussel, 1 maart 2021 - Naar aanleiding van Complimentendag zet Start it @KBC zes start-ups in de bloemetjes die het acceleratorprogramma al succesvol doorliepen en vandaag mooie verkoopcijfers kunnen voorleggen. Om alle start-ups die het moeilijk hebben een hart onder de riem te steken, maar vooral ook om het belang van sales in de verf te zetten. Sales zijn niet alleen de beste funding voor start-ups en scale-ups, ze verhogen ook de interesse van investeerders. Uit een recente bevraging onder de huidige lichting start-ups (opgestart in oktober 2020) bij Start it @KBC blijkt dat 49% van zij die al verkopen, coronajaar 2020 afsloten met stabiele cijfers en zelfs beter verkochten dan voorzien. 29% realiseerde minder omzet dan verwacht.
Start-ups Crimibox, Ray & Jules, Zapfloor, DESelect, Give a Day en Freya Products haalden in 2020 samen 3.625.000 euro op via de verkoop van hun diensten. De zes ondernemingen slaagden erin hun verkoopcijfers op peil te houden of te doen groeien, ondanks Covid-19 en de economische instabiliteit. En dit jaar verwachten ze bijna een verdubbeling van die cijfers (6.850.000 euro).
Lode Uytterschaut, CEO van Start it @KBC is trots op ‘zijn’ start-ups: “Op deze Complimentendag willen we elke start-up in het zonnetje zetten, omdat ze dat verdienen. Er zijn er die het momenteel heel zwaar hebben en hen willen we een hart onder de riem steken. Maar ook chapeau voor de start-ups die ondanks de crisis zijn gegroeid, hun businessmodel hebben omgegooid en weerbaarheid hebben getoond. Zij zijn een inspiratie voor het hele ondernemerslandschap.”
Van pandemie naar business opportuniteit
Sinds zijn start benadrukt Start it @KBC het belang van sales, meer nog dan funding. In zijn Sales Academy focust de accelerator o.a. op de ‘product versus buying experience’, de mate waarin je salesprocessen aanpast aan de behoefte van je koper, hoe je je thought leadership opkrikt, wanneer je best accelereert en van inbound naar outbound sales overschakelt om maximaal te schalen en conversie te creëren...
Anderzijds is het opvallend hoe snel en flexibel sommige start-ups hun product of businessmodel omgooiden tijdens de coronacrisis en de pandemie zo omzetten in een businessopportuniteit. Start-up Ray & Jules switchte van B2B naar B2C, Zapfloor schakelde over van een coworkingmodel naar meer corporate klanten en Freya Products automatiseerde zijn verkoop aanzienlijk. Crimibox, DESelect en Give a Day hebben vooral hun digitale marketingstrategie aangescherpt en uitgebouwd.
Lode Uytterschaut, CEO van Start it @KBC, legt uit: “Op commercieel vlak zijn we nog altijd een te braaf land. In Europa willen de meeste investeerders een marktvalidatie zien. Ze willen weten dat het product aanslaat in de markt en dat klanten terugkomen. Cowboyverhalen van start-ups die miljoenen ophalen met niet meer dan een businessplan behoren gelukkig tot het verleden. We hebben binnen het start-up ecosysteem een collectieve verantwoordelijkheid om de commerciële skills van founders aan te scherpen. Alle start-ups in het acceleratorprogramma van Start it @KBC volgen daarom verplicht een doorgedreven salesopleiding.”
Focus op digitale verkoopstrategie is onomkeerbaar
De enquête levert nog enkele andere opvallende resultaten op. Zo heeft 85% van de bevraagde start-ups 1 tot 2 medewerkers die dedicated met verkoop bezig zijn. En 29% plant zijn salesteam de komende zes maanden uit te breiden. De start-ups verwachten in 2021 hun omzet bovendien te verdubbelen tegenover crisisjaar 2020. Tot slot blijkt ook de sterke focus op een digitale verkoopstrategie onomkeerbaar.
“De digitale omslag is definitief gemaakt. Klanten volgen gewoon de weg van de minste weerstand en bedrijven doen er goed aan hen daarin proactief tegemoet te komen”, bevestigt Kurt Pinoy, CEO van customer success experts Premium Plus. Het bedrijf helpt de start-ups bij accelerator Start it @KBC aan de juiste tools om in geen tijd een online klantendienst op te zetten. “Aangevuld met een omnichannelaanpak van sales en marketing, levert dat een klantenervaring op die niet moet onderdoen voor de grote merken.”
Nieuwe pitchwave in oktober
1 maart sluit de eerste Start it @KBC pitchwave van 2021 af. 158 start-ups meldden zich aan. Na een screening door de jury, zal een nieuwe lichting start-ups eind maart de community vervoegen. De volgende pitchwave is gepland in oktober 2021. Geïnteresseerde start-ups kunnen hun dossier indienen via Apply Now!
Start-ups en scale-ups die hun salesstrategie op punt willen stellen, kunnen deelnemen aan de open opleiding Market Me.
///////
<EINDE PERSBERICHT>
6 succesvolle start-ups getuigen
Wat maakt nu dat je genoeg omzet kan genereren voor je bedrijf? Op die vraag is geen eenduidig antwoord, maar goede begeleiding kan wonderen doen. Zo hebben Crimibox, DESelect, Freya Products, Give a Day, Ray & Jules en Zapfloor het meeste gehad aan de opleidingen via de Academy, de community managers en de contacten die ze hebben gelegd met andere start-ups.
Crimibox
In 2017 begon Jimmy Cowe met Crimibox, een interactief spel waarbij de deelnemers een fictieve moordzaak oplossen.
Crimibox doet enerzijds aan performance marketing via betaalde campagnes. Anderzijds hebben ze ook een sterke content strategie en zetten Crimibox sterk in op partnerships.
"Covid-19 had een positief gevolg voor onze sales aangezien mensen meer tijd hebben om bordspellen te spelen. In 2020 groeiden we met meer dan 239% tov 2019", aldus founder Jimmy Cowe.
“Zoveel mogelijk verschillende kanalen testen. Niet enkel de bekende verkoopskanalen zoals Facebook ads en Google ads maar kijk ook eens naar wat relevant kan zijn jouw niche. Zo hebben wij studentenverenigingen gecontacteerd met de vraag of we hun konden sponsoren. In ruil communiceerden zij dan een specifieke kortingscode naar hun leden, dit was een groot succes voor onze verkoop!”
DESelect
DESelect is een B2B SaaS platform dat bestaat sinds 2018. Aan het stuur staan Anthony Lamot en Jonathan van Driesen. DESelect maakt het eenvoudig voor marketers in grote bedrijven om klantenbestanden te segmenteren. "Specifiek biedt DESelect een gebruiksvriendelijke oplossing bovenop het Salesforce Marketing Cloud platform”, legt founder Anthony uit.
Het sales team van DESelect volgt enerzijds hun leads actief op via de website, en ook wordt er aan ‘cold’ prospecting gedaan. DESelect heeft een sterke contentstrategie en verhoogt de bekendheid van het platform bij system integrators, dat zorgt voor referrals.
De gevolgen van Covid-19 hebben zij gevoeld, voornamelijk in de retail en auto-industrie. "Desondanks zaten we in 2020 meer dan 30 procent boven onze target!", zegt founder Anthony.
“Heb vertrouwen in je aanbod, want je kent de noden van je klant: tien procent van de deals gaan niet door omdat je prijs te hoog is. Als je nooit afgewezen wordt wegens een te hoge prijs, dan ligt je prijs te laag.”
Freya Products - ThuiszorgWebshop
ThuiszorgWebshop is een concept van Freya Products die zich sinds 2017 focust op het zelfredzaam maken van senioren via een online marktplaats. Inmiddels zijn ze actief in België, Frankrijk en Nederland. “Voor elk kwaaltje hebben we een specifiek hulpmiddel liggen”, aldus founder David Lebbe.
Freya Products is ten volle overtuigd van digitale marketing en verwacht dit jaar hun omzet te verdubbelen.
Hun sales zijn door de coronacrisis alleen maar toegenomen. De oudere generatie wenst immers langer zelfstandig thuis te wonen met de juiste hulpmiddelen.
“Als je weet wat je klant nodig heeft, probeer dan zoveel mogelijk te automatiseren wanneer je een product online verkoopt.”
Give a Day
“Give a Day bouwt lokale vrijwilligersmatchingsplatforms voor gemeentes, scholen en goede doelen. Bedrijven helpen we met hun SDG doelstellingen te bereiken via impactdagen om werknemers te stimuleren aan vrijwilligerswerk te doen”, verklaart founder Bart Wolput.
Give a Day zet in op gepersonaliseerde customer journey mailing. Ze geven daarnaast gratis online en offline kennisworkshops (voor in totaal 2500 mensen in 2020). Give a Day creëert meerwaarde en bouwt aan een gezamenlijk verhaal van interactie, cocreatie en impact samen met hun 5000 partners.
"Door de coronacrisis verloren we partners, maar toch voorspellen we dit jaar meer omzet door onze coöperatieve, impactvolle aanpak en trouwe partners", verklaart founder Bart.
“Stop met een product te verkopen. Los problemen op met goede oplossingen en de verkoop volgt gegarandeerd. Als je veel waarde geeft, oprecht helpt en ondersteunt, bouwt dit een vertrouwensbasis op. Geef onvoorwaardelijk, hou vast aan je waarden en kies om relaties op te bouwen met partners, in plaats van ‘klanten’.”
Ray & Jules
Ray & Jules, houden zich sinds 2017 bezig met de ‘sunny side’ van koffie. Als eerste bedrijf wereldwijd roosteren zij hun koffie enkel met zonne-energie: traag en op lage temperatuur. Ray & Jules koestert de ambitie om de koffiesector tas per tas, CO2-vrij en 100% fair te maken tegen 2050.
Ray & Jules doet zowel aan online B2C sales, als B2B en het uitbouwen van partnerships. “Dit jaar wil Ray & Jules zijn omzet verdrievoudigen, en de sales pipeline en campagneplanning bevestigt deze forecast”, aldus Gert Linthout van Ray & Jules. Het team is vastberaden om dit te doen door te focussen op directe online verkoop in combinatie met het sluiten van partnerschappen.
Door corona viel Ray & Jules hun B2B business nagenoeg weg. Na een strategie-switch naar B2C konden ze hun omzet vertienvoudigen.
“Ga naar buiten, luister naar wat je klant nodig heeft en netwerk! En test je aanbod, vóór je je strategie tot in de puntjes ontwikkelt.”
Zapfloor
Zapfloor biedt sinds 2015 een all-in oplossing voor het beheren van flexibele werkruimtes. "Met zapfloor kan je je hele kantoor digitaliseren, waardoor werknemers snel en overzichtelijk werkplek, vergaderruimtes, parkeerplaats, enzovoorts kunnen boeken. Dankzij zapfloors integraties met o.a. slimme sensoren en toegangscontrole zorgt hun software voor sterke future-proofing", aldus founders Thomas Celen en Wouter Schoofs.
Zapfloor zet in op multichannel digitale marketing, zowel inbound als outbound prospectie. Zapfloor voorspelt dit jaar de kaap van 1 miljoen euro te overschrijden en verder te groeien.
Mede vanwege de crisis heeft zapfloor zijn aanbod nu ook beschikbaar gesteld voor corporate klanten. "Er wordt nu een licht onderscheid gemaakt tussen flexible offices en corporates", licht founder Thomas Celen toe.
“Luister naar je droomklant en vertel hoe jouw product of dienst hun bedrijf meer succesvol maakt. “Dit vergt tijd, maar levert een meer duurzame relatie op en zorgt voor een hogere meerwaarde én omzet voor je klant.”
Salestips van Start it @KBC voor start-ups
1. Weet wanneer je een deal moet sluiten
Leer de noden kennen van je klanten en onderzoek hoever ze staan in het beslissingsproces. Luister naar nuances in hun taalgebruik: “Als we optie X nemen, krijgen we dan oplossing Y?” Hieruit kun je afleiden dat ze mentaal klaar zijn om met jouw bedrijf in zee te gaan. Ook heel specifieke vragen wijzen erop dat ze daar klaar voor zijn.
2. Geef je product niet weg
Problemen met cashflow zijn een van de meest voorkomende oorzaken van een faillissement van een start-up. Geef je product dus niet zomaar gratis weg en vraag geld voor pilootprojecten en experimenten. Serieuze klanten zijn bereid te investeren in jouw aanbod!
3. Bouw een ‘customer success’ team
Houd je bestaande klanten tevreden door hen de aandacht te geven die ze verdienen. Zo bouwen ze een echte relatie op met je bedrijf. Het helpt ook om verkoopprocessen te automatiseren en oprecht te luisteren naar feedback.
